Marketing Automation

Segmentazione per Ecommerce: Come farla con il Marketing automation

Un visitatore nuovo sul tuo ecommerce è diverso da uno che torna sul sito o da un cliente ricorrente.

Chi compra i pannolini su una farmacia online è diverso da chi compra prodotti per diabetici oppure integratori sportivi.

E’ necessario segmentare i tuoi visitatori per poi effettuare comunicazioni mirate sui diversi target, al fine di essere realmente rilevante per ogni utente del tuo sito.

Per segmentare i tuoi visitatori devi avere dei dati unici per ognuno di loro.

Questo ti permetterà di poterli raggruppare appunto in segmenti.

 

Per ogni visitatore puoi conoscere in tempo reale le informazioni “navigazionali” e di acquisto, come per esempio:

  • sesso
  • nome/cognome
  • brand preferito
  • categorie preferite
  • linguaggio del browser
  • data prima/ultima visita
  • pagine Viste
  • totale Visite
  • prodotti Visti
  • prodotti Acquistati (quali, quanti, a che prezzo etc)
  • totale Conversioni

Prodotti nel carrello e tutte le informazioni sulle vendite come da figura di seguito:

 

 

Come vedi oltre i dati demografici per ogni visitatore hai tantissimi dati sui quali fare profilazione, te li raggruppo - i principali non tutti - di seguito:

  • Da dove proviene e cosa sta cercando (quali keyword ha digitato prima di arrivare sul tuo sito, da quale campagne display, referral, etc)
  • Profilazione individuale (sesso, età, lingua, browser, provenienza geografica, dispositivo utilizzato)
  • Periodi temporali (tempo dall'ultima conversione, tempo dall' ultima visita al sito, giorno della settimana, orario della giornata)
  • Interazione con il sito (nuovo visitatore/di ritorno, pagine visualizzate, tempo navigazione medio, categorie maggiormente visitate, brand preferito, digitazioni nel campo di ricerca)
  • Interazione con i prodotti (visti di recente, aggiunti al carrello, acquistati da X giorni ecc.)

Ora che puoi - per ogni utente – avere tutti questi dati univoci è necessario creare dei segmenti di modo da raggrupparli per poi utilizzarli nel Marketing Automation.

Infatti per ognuno di questi segmenti verranno poi attivate una o più automazioni.

La segmentazione è fondamentale per qualsiasi attività di Marketing.

Marketing Automation: Segmentazione sugli acquisti

Ecco un esempio di MACRO segmentazione:

  • Prospect
    Utenti che hanno effettuato meno di 3 sessioni sul sito, non hanno mai acquistato né lasciato la propria mail.
  • Lead
    Utenti che si sono registrati alla newsletter, ma non hanno mai acquistato.
  • 1 Time Customer
    Utenti che hanno effettuato 1 acquisto
  • Clienti Ricorrenti
    Utenti che hanno effettuato 3+ acquisti
  • Clienti Vip
    Utenti che hanno effettuato 5+ acquisti
  • Clienti Celebrities
    Utenti che hanno effettuato 10+ acquisti
  • Clienti Dormienti
    Utenti che Non visitano o acquistano da oltre 60 gg

Puoi andare più in profondità e segmentare ancora di più per esempio i dormienti potrebbero essere divisi in più segmenti, 60,120,180 gg, etc.

La Segmentazione degli utenti non può essere fatta con lo stampino, ma va personalizzata per ogni settore.

Aiutati con le analytics per definire il ciclo di vita del tuo cliente medio ed attribuire i rispettivi valori per ognuno dei segmenti.

Posso decidere che il cliente vip è dopo 3 acquisti, oppure 5, dipende dai dati.

Molti software già di default offrono diversi tipi di segmenti basati sulla matrice RFM  (abbiamo anche tenuto un webinar sulla RFM se vuoi approfondire clicca qui)

 

 

Di partenza questi segmenti vanno bene, ma assicuratevi di settare in autonomia i valori legati alla matrice rfm (recency – frequency – monetary value) che determinano quanto e perché un utente è inserito in un determinato segmento.

Inoltre gli utenti non vanno profilati solo sugli acquisti, ma anche sugli interessi e sui dati demografici, per la creazione di segmenti complessi (si definiscono complessi quando incroci molti valori nella definizione di un segmento esempio 1° acquisto + Brand nike + colore rosso + taglia 45)

Marketing Automation: Segmentazione per Settore merceologico

Se vendi abbigliamento avrai target diversi da chi vende prodotti per animali, o giocattoli o prodotti digitali o farmaceutici e cosi via.

Questo significa differenti interessi e diversi modi di profilare gli utenti.

Ecco un esempio di Segmentazione demografica e per interessi per diverse categorie da incrociare con i segmenti legati agli acquisti:

Abbigliamento:
Sesso, taglie di vestiti e scarpe, brand preferito, colore

Cosmetica e farmacia:
Sesso, predisposizione alle allergie, tipo di pelle o capelli, patologie , condizioni correnti (raffreddore, tosse, diabete)

Gioelli:
Sesso, età, misura dito o polso, brand preferito, destinazione uso

Pet:
Tipo di animale, razza, grandezza e età dell’animale

Toys e prima infanzia:
Età del bimbo (data di nascita), sesso

Un esempio di segmentazione avanzata nel settore vendita di scarpe:
[cliente vip >3 acquisti ] + [uomo] + [taglia 46] + [brand preferito: nike]

Come vedi ho incrociato il segmento legato agli acquisti (clienti vip) con altri di interessi e dati demografici.

Marketing Automation: Esportare i segmenti

La segmentazione ti è utile anche su altri canali, in quanto esportabile come pubblico personalizzato.

Puoi, per esempio, importare su facebook determinati segmenti del tuo sito per fare remarketing.

Potresti importare sui social il segmento dei nuovi utenti e fare retargeting con un’offerta a scadenza verticale su di loro.

Allo stesso modo lavorare sul nurturing su chi è già cliente o fare cross-selling promuovendo un prodotto a seconda della categoria o articolo acquistato sul sito.

Nella vendita di prodotti per animali (pet), altro esempio, è alla base segmentare per animale posseduto, in quanto se ho un cane non mi interessa vedere la pubblicità di cibo per gatti mentre navigo su facebook o su google (tramite display per esempio)

Ogni e-commerce deve definire in dettaglio sin dall’inizio i tipi di segmenti, non partire dai software ma dalle proprie considerazioni ed obiettivi.
Il brainstorming è fondamentale e deve essere fatto ancora prima di accendere il computer.

Considera che per ogni utente registrato possiedi la mail e tante altre informazioni legate agli acquisti ed alla navigazione, oggi i canali di marketing consentono sempre di più l’importazione di segmenti personalizzati, sono dunque da sfruttare.

Molti software di marketing automation permettono tramite api o software terzi come zapier, il collegamento diretto a facebook o adwords per un costante aggiornamento dei segmenti da esportare senza doverli rimportare ogni volta.

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