EMAIL Marketing

Email marketing per Ecommerce: 4 consigli per coinvolgere i tuoi clienti e non passare per spam

 

spam

L’email esiste da più di vent’anni, e nonostante nel corso degli anni si continua a parlare di “morte della mail” come canale di marketing, in realtà è a tutt’oggi il più potente mezzo di comunicazione che puoi mai avere con i tuoi clienti.

Statistiche recenti mostrano come l’email marketing sia il secondo canale di conversione per un ecommerce, responsabile di oltre il 7% dell’intero fatturato, secondo solo alle ricerche organiche su Google (15,8%).

In più, mentre mettere in piedi campagne SEO e SEM può risultare molto oneroso, inviare mail è una attività molto economica: con poche decine di euro al mese è possibile gestire un database profilato di migliaia di contatti senza limiti di invii.

Ovviamente, il rischio più grande dell’email marketing è quello di passare per “spammatori”, tempestando i propri clienti (ancora peggio se potenziali clienti) con offerte da bancarella in stile “compra subito!” “offerta imperdibile!” “solo per questa volta!”.

L’era delle email massive, dove si manda una mail di promozione a tutto il database e si aspetta che qualcuno compri, è definitivamente finita.

Le nostre caselle di posta sono gonfie di email commerciali di poco valore ed è facilissimo venire ignorati nel modo più totale, anche se la tua offerta è la più vantaggiosa del secolo.

Quindi l’email marketing, per funzionare, deve essere utilizzata con intelligenza e soprattutto con una strategia ben ponderata.

Ecco quindi 3 strategie di email marketing che potrai applicare da subito e che faranno aumentare le vendite del tuo Ecommerce.

 

1. Utilizza i contenuti del Blog per fare email marketing educazionale

 

"Ma io non ho un blog, il mio obiettivo è solo di vendere!"

Se non hai un blog, ti conviene pensare seriamente a farlo. Lato SEO, il blog aiuta l'indicizzazione del tuo Ecommerce, in quanto Google adora i contenuti nuovi e originali mentre odia i contenuti duplicati delle tue schede prodotto.

Lato marketing, il blog ti permette di creare una narrazione attorno ai prodotti che vuoi promuovere. A tutti noi piacciono le narrazioni, sin da quando la mamma ci raccontava le storie da piccoli prima di addormentarci.

In generale il Content Marketing sarà (in parte già lo è) il marketing più efficace ed utilizzato da qui ai prossimi anni.

Con i tuoi prodotti è la stessa cosa, sia che vendi farmaci, o cartucce per stampanti, o trattori. Ovviamente i contenuti interesseranno solo a una piccola schiera di persone, che sono i tuoi potenziali clienti, sui quali devi puntare per ritagliarti la tua nicchia di mercato.

Avere il blog ti aiuta in quanto potrai attingere ad esso per raccontare le tue storie via mail, in caso contrario dovrai crearle ogni volta da zero, senza peraltro avere i benefici della SEO.

A seconda del tuo settore di riferimento, la struttura dello story-telling può cambiare.

Ti faccio un esempio tratto dal mondo farmaceutico, che al momento sta dando buoni risultati:

 

  1. descrivi una specifica problematica che affligge i tuoi utenti (es. il dimagrimento dei fianchi)
  2. dai informazioni utili su come intervenire per risolverle in modo autonomo (bere tisane linfodrenanti, almeno 2 litri di acqua al giorno ecc.)
  3. introduci un elemento di discontinuità nel racconto, che rende insufficienti le soluzioni fai-da-te (ormai l'estate è alle porte e le buone abitudini da sole non bastano!)
  4. solo alla fine, presenta il tuo prodotto/servizio come il miglior modo per risolvere il problema una volta per tutte (crema per il dimagrimento).

 

2. Imposta il recupero dei carrelli abbandonati e recupera fino al 50% delle tue vendite

recupero carrello abbandonato ecommerce

 

Lo sapevi che in media più del 67% dei carrelli viene abbandonato prima dell'acquisto?

Stiamo parlando di utenti che hanno navigato nel tuo sito, hanno trovato qualcosa di loro interesse che hanno aggiunto al carrello per acquistare quando d'un tratto...puff! Scompaiono.

Attraverso i software di email marketing è possibile impostare una semplice automazione per inviare una mail di notifica a quegli utenti che hanno inserito prodotti nel carrello ma non hanno completato l'acquisto.

Ecco alcuni dati che ti faranno capire l'importanza di avere un programma di recupero dei carrelli abbandonati (fonte: Salecycle)

  • Più della metà degli utenti che ricevono una mail per il recupero di carrelli abbandonati la apre
  • Di questi, il 13,3 % clicca sul link di ritorno al carrello
  • Oltre 1/3 degli utenti ritornati al carrello compie un acquisto

Niente male se paragonati ai dati di apertura delle tue mail, non è vero?

Per impostare un programma di recupero carrelli abbandonati è ovviamente necessario avere la mail dell'utente, che quindi o ha già effettuato acquisti, o è iscritto a una tua newsletter.

Ecco un esempio di mail per il recupero dei carrelli abbandonati che ho impostato per un cliente:

recupero carrelli abbandonati ecommerce school

 

  • Fai molta attenzione al Subject, in quanto è fondamentale per richiamare l'attenzione dell'utente su qualcosa di "suo".
  • Una buona pratica è poi quella di inserire nel corpo della mail un campo dinamico che mostra l'immagine del prodotto nel carrello: così al tuo interlocutore sarà chiaro che stai parlando proprio con lui!
  • Infine sfrutta la mail per il recupero dei carrelli abbandonati per fare attività di up-selling / cross-selling, con l'inserimento in basso di prodotti raccomandati.

Ti stai chiedendo come fare ad inserire i prodotti raccomandati nel corpo della mail? Allora leggi questo

 

4. Segmenta la tua lista di utenti per offrire sempre contenuti interessanti

segmentazione email marketingGli utenti iscritti alla tua newsletter hanno forse un'unica cosa in comune: il fatto di essere iscritti alla tua newsletter. Per il resto sono persone diverse, che vivono in luoghi diversi e hanno età e interessi diversi.

Come fare per creare newsletter capaci di catturare la loro attenzione  e rispondere ai loro bisogni contemporaneamente?

Ecco che entra in gioco la segmentazione, ovvero quella tecnica attraverso cui "spezzettare" la tua lista di utenti in base a diversi parametri tra cui

 

  • Dati personali degli iscritti.

Se hai un ecommerce di abbigliamento, potresti separare gli uomini dalle donne e inviare loro offerte distinte. Oppure potresti segmentare in base all'età, o ancora (se vendi in entrambi i settori B2B e B2C) in base alla differenza "Privato" o "Azienda".

 

  • Località geografica.

Supponiamo che tu abbia una catena di negozi sparsi un pò per tutta Italia, e stai inviando un codice coupon per sponsorizzare l'apertura di una nuova filiale a Torino. Pensi che ai tuoi clienti della Basilicata gliene possa fregare qualcosa?

Io direi di no 🙂 In questo caso puoi segmentare la tua lista decidendo di inviare la comunicazione solo a chi si connette dalla provincia di Torino, lasciando in pace tutti gli altri.

 

  • Interesse degli iscritti.

Ci saranno utenti che si fanno coinvolgere dalle tue comunicazioni e altri "dormienti" che per la maggior parte dei casi ti ignoreranno. Per questi ultimi dovrai utilizzare strategie diverse, per cui ti potrà essere utile suddividere la lista in base ai tassi di apertura (Open Rate) e di click (Click Rate).

 

  • Comportamento di acquisto.

Allo stesso modo, avrai utenti che ti acquistano regolarmente e altri no. Su questi ultimi potrai lavorare con offerte ultravantaggiose, con sconti pari fino al tuo margine di guadagno, pur di stimolarli all'acquisto: impensabili per clienti che acquistano già con regolarità!

 

3. Utilizza gli A/B test per ottimizzare al massimo Open Rate e CTR

 

Come avevo già scritto in un precedente articolo, gli A/B test sono la via scientifica al Web Marketing. Se fatti bene, ti permettono di perfezionare sempre più le tue attività di marketing e di mantenere solo quelle modifiche che portano risultati positivi e di scartare le altre.

Se effettuare A/B test sulle pagine web è una operazione che richiede un minimo di conoscenza tecnica e l'utilizzo di un software apposito, con le email è tutto molto più semplice in quanto tutti i principali software di email marketing contengono una sezione dedicata alla creazione di A/B test.

  • Isola solo un elemento per volta da testare. Se la mail A e quella B presentano più variazioni, non potrai sapere quale ha dato risultati positivi
  • Invia le 2 versioni contemporaneamente: un cambiamento di orario o giorno potrebbe influire sull'esito del test
  • Non fermarti al primo test: perché ci sia validità statistica bisogna raggiungere almeno 150/200 conversioni per variazione, che richiedono ripetuti test
  • Anche quando hai stabilito che una variazione converte di più, non prenderlo come un dato assoluto: in un altro contesto le cose potrebbero cambiare, motivo per cui bisogna testare in continuazione!

 

Ecco un esempio di A/B test effettuato sulla call to action. La mail in questione è una semplice promozione che mostra un prodotto in offerta con una breve descrizione a fianco.

La domanda che mi sono fatto è stata: meglio spingere l'utente a compiere subito un acquisto (Acquistalo Subito >>) dando un taglio molto commerciale alla mail, oppure spingerlo ad approfondire la scheda tecnica dell'oggetto in questione (Maggiori Informazioni >>)?

 

a/b test newsletter ecommerce

 

I risultati di ripetuti test come questo hanno mostrato una preferenza degli utenti a cliccare sulla call to action "Maggiori Informazioni" rispetto ad "Acquistalo Subito". Vuol dire che la prima call to action è più efficace a veicolare le conversioni?

Non è detto: in altri contesti potrebbe essere vero il contrario, per questo è importante sottoporre le proprie convinzioni a costanti verifiche, nel web marketing come nella vita.

 

a/b test ecommerce email marketing

 

Conclusioni

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L'email marketing è uno dei canali chiave per comunicare con i tuoi clienti. Se spesso viene associato allo Spam è perché si stanno facendo comunicazioni sbagliate, impostate unicamente alla vendita massiva di prodotti e offerte a tutto il database, senza una strategia a monte.

Queste che ho mostrato sono solo 3 tra le decine di attività che rendono questo strumento davvero potente, a mio avviso il migliore, a patto di avere un database di utenti in target con il servizio/prodotto che stai vendendo!
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4 commenti

Fabio 5 Giugno 2015 at 9:51

Ottimo articolo!

Rispondi
Marco Santandrea 5 Giugno 2015 at 16:02

Grazie Fabio!

Rispondi
Fausto 9 Giugno 2015 at 16:11

Ciao
ottimo articolo
Interessanti le statistiche.

Email 7%
Organico 15%

il resto?
Il link che hai postato sulle statistiche è del 2013, hai qualcosa di + fresco? Magari dati italiani?

grazie
fausto

Rispondi
Marco Santandrea 9 Giugno 2015 at 17:26

ciao Fausto e grazie per il commento. Le stesse statistiche (riferite al 2013) più dettagliate le trovi qui:

https://www.slideshare.net/mojnapp/36-must-see-ecommerce-email-marketing-stats?related=2

mentre per il 2014 un buon rapporto è questo

https://www.smartinsights.com/email-marketing/email-communications-strategy/statistics-sources-for-email-marketing/

Se trovi altro materiale più aggiornato ti invito a postarlo qui nei commenti, è sempre utile!

ps: Prendi tutti questi dati “con le pinze”, in quanto il ruolo della mail cambia notevolmente dal B2B al B2C e tra settori merceologici diversi…sono più a titolo esemplificativo.

a presto!

Marco

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